今天是俊三實(shí)業(yè)
課堂陪伴您的第18天，希望以后每個(gè)工作日俊三實(shí)業(yè)都可以陪伴您“一起學(xué)習(xí)，共同成長，把握時(shí)代脈搏，奔向光明未來！”
“垃圾信息”，這是中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)這數(shù)十年高速增長所衍生的一個(gè)副產(chǎn)物。
我想大多數(shù)人，每一天都會(huì)因?yàn)榻拥讲煌耐其N電話和短信而感到厭煩，其中大多數(shù)都是無效的垃圾信息，甚至還會(huì)遇到電話詐騙和短信詐騙。
就在8月底，很多企業(yè)大概都沒有怎么發(fā)覺，工信部就一條新規(guī)公開征求意見。
征求意見稿提出了應(yīng)當(dāng)禁止任何組織未經(jīng)用戶允許的情況下，向用戶發(fā)送商業(yè)性短信或撥打商業(yè)性電話。
假如新規(guī)一發(fā)布，說不定你再給陌生用戶打電話，就會(huì)讓企業(yè)面臨巨額的處罰了。
而銀行、保險(xiǎn)、券商以及經(jīng)常用電話、短信進(jìn)行陌生用戶破冰的企業(yè)就可能要擔(dān)憂了。
以后的業(yè)績?cè)撛趺赐瓿?？不能給陌生用戶發(fā)短信，打電話，我該用什么樣的營銷方法呢？這規(guī)定不是逼著企業(yè)關(guān)門嗎？
假如這么去理解這條新規(guī)，那么，你對(duì)營銷的理解那只是停留在了20年之前。
我們想想，利用發(fā)短信、打電話進(jìn)行破冰的營銷模式和大街上發(fā)傳單，挨家挨戶敲門陌拜有區(qū)別呢？
沒有，其實(shí)重在一個(gè)走量。
短信發(fā)的多了，電話打的多了，自然就能對(duì)接到有需求的客戶了。
我們可以算個(gè)賬，假如發(fā)一條短信的成本是1毛錢，賣一件商品的利潤是 50塊，那只要我發(fā)500個(gè)短信能賣出一件商品，那也就保本了，運(yùn)氣多的話，多賣的都是凈利潤。
就是這種簡單的邏輯，讓過去to C的企業(yè)或多或少都使用過這樣的營銷手段。
但是久而久之，時(shí)代發(fā)展到今天，這種走量營銷的弊端也就逐漸顯露出來了。
發(fā)500個(gè)短信也許真能找到 1 個(gè)有效客戶，對(duì)于那個(gè)剛好有需求的客戶來說，這個(gè)商業(yè)短信剛剛好可以解決他的問題，他很開心。
比如說，銀行的貸款短信對(duì)于一個(gè)即將面臨資金鏈斷裂的個(gè)體戶而言，說不定這個(gè)短信就是他的救命稻草。
但是反過來想，這個(gè)短信對(duì)于其他的499個(gè)沒有需求客戶而言，又是什么樣的感受呢？
為了一個(gè)有效客戶，你引起499個(gè)潛在用戶的不快，這在商業(yè)上來說，其實(shí)并不劃算。
所以我們要明白一件事。
用戶討厭的不是你的營銷短信，而是你找不到我痛點(diǎn)，不了解我需求的騷擾。
甲之蜜糖，乙之砒霜。
在別人那剛好可以解決他的需要，但到了我這里就是牛頭不對(duì)馬嘴的騷擾了。
其次，我們還必須注意一件事，用戶并不是木頭人，他們被多次打擾，產(chǎn)生反感以后，會(huì)用各種辦法盡量去避免，比如說安裝攔截垃圾短信的軟件。
久而久之，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，過去，我可能只要打20個(gè)陌生電話就能找到我的精準(zhǔn)客戶，但今天，可能需要打 100個(gè)陌生電話都不一定能找到一個(gè)客戶。
甚至你還沒開口，對(duì)方就知道你要干嘛，對(duì)面就把電話給掛了。
企業(yè)獲取客戶的難度越來越大，獲客的成本也在逐漸提升。
而 商業(yè)應(yīng)當(dāng)是追求有限資源的高效利用，這才符合企業(yè)的利益。
低效、引起用戶不快的營銷模式，在數(shù)字化的時(shí)代下，它的生存空間正在不斷縮小。
不光顧客覺得反感，商家面對(duì)越來越高的獲客成本，遲早也會(huì)主動(dòng)的去革新它，采用更加高效的營銷方式。
數(shù)字化時(shí)代，什么樣的營銷才是高效、有用的營銷呢？
喬布斯認(rèn)為，要在用戶們不知道自己想要什么的時(shí)候，告訴他們需要什么。
但是，蘋果也好，喬布斯也好，只有一個(gè)，不具備廣泛的代表性。
在商業(yè)進(jìn)入到了數(shù)字化時(shí)代后，數(shù)字生態(tài)逐步成熟。
可以這么講，在數(shù)據(jù)下，我們完全可以判斷和預(yù)測(cè)大多數(shù)用戶的需求是什么。
我們企業(yè)要做的是，在用戶在開始尋找自己想要的東西的時(shí)候，你就把那樣?xùn)|西和信息推送到他面前。
在數(shù)字化時(shí)代，精準(zhǔn)的定位用戶的需求，建構(gòu)用戶畫像，“看人上菜 ”是完全可以實(shí)現(xiàn)的。
前兩天，我在山東的魯南眼科，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上開拓了新的業(yè)務(wù)，那就是醫(yī)美。
他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上借助了某個(gè)平臺(tái)，每個(gè)月只要花15000元的廣告費(fèi)用，就可以獲得 25萬左右的營收。
實(shí)際上，從投入產(chǎn)出來說，是非常劃算，效率也非常高的。 所以這幾個(gè)做法，我想值得大家去思考。
第一、 我們要建立線上渠道與數(shù)據(jù)庫，在網(wǎng)上與用戶達(dá)成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的聯(lián)系，直接觸及用戶的需求，進(jìn)行及時(shí)的變革。
也就是當(dāng)我們把一部分的信息發(fā)送給客戶，假如他用了足夠多的時(shí)間瀏覽這樣的信息，而且愿意跟我們互動(dòng)，
那么他對(duì)這個(gè)信息背后的產(chǎn)品需求是顯而易見的。
因?yàn)闆]有哪個(gè)人愿意花費(fèi)自己的時(shí)間，也沒有哪個(gè)企業(yè)保證自己能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，
所以要盡量多的采集信息去判斷用戶。
第二、 要懂得進(jìn)行產(chǎn)品分類，用戶分類，使用場(chǎng)景的分類。
只有了解不同年齡段的用戶，在不同場(chǎng)景下，使用產(chǎn)品的頻率，我們才能對(duì)產(chǎn)品和使用群體有一個(gè)直觀的判斷。
我在線上還是線下，什么平臺(tái)舉辦活動(dòng)的效率更高，我該如何配合用戶的使用習(xí)慣，直指用戶的痛點(diǎn)。
從多個(gè)角度和數(shù)據(jù)證明過的結(jié)論一定是最接近正確的答案。
這樣的營銷才是最有效果的營銷。
第三、 認(rèn)知的轉(zhuǎn)變。
認(rèn)知是什么？
就像你對(duì)于新事物的定義，站在一個(gè)用戶的視角，假如沒有抖音、快手的發(fā)展，那我們就看不到短視頻了。
假如沒有美團(tuán)、餓了么，那我們就沒法點(diǎn)外賣了。
在他們的視角上，這個(gè)世界是在被科技企業(yè)所推動(dòng)的。
但實(shí)際上呢。
站在我們企業(yè)的視角上去講，并不是說企業(yè)提供了什么，用戶才能用到什么，一定是用戶先有需求，
企業(yè)才會(huì)去做什么滿足他們。
就像當(dāng)年，用戶認(rèn)為自己是跟著蘋果走進(jìn)了智能手機(jī)的時(shí)代，但假如沒有蘋果，我們就不會(huì)走進(jìn)智能機(jī)時(shí)代了嗎？
不可能。
因?yàn)槠髽I(yè)永遠(yuǎn)會(huì)追著用戶需求跑，而用戶會(huì)認(rèn)為自己一直在跟著企業(yè)走。
認(rèn)知上的不同，拉開了企業(yè)之間的差距。
當(dāng)用戶開始習(xí)慣網(wǎng)購的時(shí)候，你沒有網(wǎng)店，你不在意；
當(dāng)身邊企業(yè)都開始用上了網(wǎng)店，你才想起來，其實(shí)已經(jīng)落后了一步。
就像這幾年，當(dāng)用戶天天都在用微信，更相信微信而不是短信的時(shí)候，你還在用群發(fā)短信去甄別你的目標(biāo)客戶，這是不是一種落伍呢？
這次商業(yè)短信被禁止，企業(yè)發(fā)愁而民眾叫好。
為什么呢？
這是企業(yè)的需求站在了用戶的對(duì)立面。
讓自己與客戶站在同一條線上，提高企業(yè)的效率、降低企業(yè)的成本，方便自己的用戶。
這才是這個(gè)時(shí)代，所有的企業(yè)家應(yīng)該秉承的經(jīng)營哲學(xué)。
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